En un mundo soñado para las ventas en Internet, publicas un producto, sea en tu eTienda, página web o redes sociales, los clientes lo aman, lo eligen, pagan por él y les llega y te vuelven a comprar. Sin embargo, el proceso jamás es así de lineal, por más experiencia que tengas, ni siquiera con tus clientes recurrentes. En realidad eso le quitaría un poco de diversión, a los que nos apasiona el comercio y las ventas en línea nos encanta también esa conexón con el cliente, resolver sus dudas, sentir que le ayudamos a elegir, etc. Sin embargo, a veces esas dudas pueden convertirse en objeciones de venta y frenar por completo el proceso de compra.
Hoy queremos contarte entonces qué son las objeciones de venta y algunos tips para manejarlas, de este modo tendrás muchas posibilidades de no perder ningún comprador cuando se te presenten este tipo de situaciones.
¿Qué es una objeción de venta?
El concepto es más que sencillo, se trata de la situación en la que el cliente expresa una razón para no comprar o adquirir un producto o servicio que se le está ofreciendo, bien sea un representa de ventas, en el caso de las ventas consultivas, o un asesor de soporte en el caso de las tiendas en línea. Sea cual sea la forma en la que se esté asesorando a dicho cliente es de vital importancia saber manejar esas objeciones de venta para evitar perder ese prospecto.
La importancia de manejar las objeciones de venta, más allá de no perder el dinero que representan, está ligada directamente con la conexión humana que un negocio o marca establece con sus clientes; es demostrarle al cliente que realmente se le escucha, que realmente su percepción y opinión sobre nuestro negocio importa, y que estamos dispuestos a ceder hasta cierto punto para garantizar su satisfacción.
Tips para manejar una objeción de venta
- Presta atención y escucha: En todo tipo de relación, la comunicación con una escucha activa y receptiva siempre trae resultados positivos, con los clientes que presentan objeciones de venta no es la excepción. Tienes que escuchar e identificar exactamente cuál es la razón que te está presentando para no realizar la compra para que así sepas exactamente cómo abordarlo y qué ofrecerle.
- Analiza sus necesidades: Ya sabiendo a ciencia cierta el motivo por el que no quiere cerrar la venta, deberás analizar sus necesidades con respecto a lo que tu negocio puede ofrecerle, obviamente estamos enfocados en rescatar esa venta y que no se quede en la objeción, pero si, por ejemplo, el cliente lo que busca es un precio mucho más bajo de lo que contablemente puedes sostener, lo mejor es dejarlo ir. En este caso puedes manejar la situación informando que lo contactarás inmediatamente tengas una promoción donde pueda acceder a tus precios.
- Presenta varias opciones: Cuando analizamos las necesidades del cliente debemos mapear también las múltiples opciones a ofrecerle. No ofrezcas una sola y muéstrate siempre conciliador ante las objeciones que pueda seguir presentando durante toda la negociación.
- Practica: Con el equipo de ventas, amigos o familiares. Es demasiado útil simular objeciones de ventas, en el mismo equipo de la empresa o incluso con personas externas, para tener posibles escenarios que te ayudarán a estar prevenido para cuando tengas una situación real con un cliente.
- Registra: Siempre deja registro de las objeciones de venta que recibas, las soluciones ofrecidas y cómo se gestionaron y si fueron exitosas o no, esto te ayudará a pulir la estrategia y estar preparado para situaciones futuras similares.
Aplica estos tips para el manejo de tus objeciones de venta y estamos seguros que podrás recuperar la mayoría convirtiéndolas en ventas efectivas.
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